［课程日程］
第22期：2008年3月27日―30日在清华大学集中脱产学习4天
第23期：2008年5月15日―18日在清华大学集中脱产学习4天
［课程特色］
最领先的课程设置——案例教学、情景模拟、实战演练、师生互动解决营销困惑
最强大的师资阵容——顶尖教授、营销大师、商战奇才、著名企业高管领衔执教
最有效的交流平台——专题沙龙、发掘商机、资源共享、开疆扩土共赢商战舞台
最大化的课程收益——创新实战、带来问题、带走方案、锻造精英让您学以致用
［课程对象］
企业领导人、营销副总、市场总监、销售总监、分公司经理、大区经理等
［课程内容］
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渠
道
开
发
和
分
销
系
统
管
理 |
授课专家：王文良 课程纲要 |
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1.如何创建渠道销售优势 |
☆营销渠道的竞争优势和价值分析 ☆ 渠道运作的误区
☆中国分销行业实例研究--五种分销模式 ☆ 案例分析 |
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2.渠道设计原则和要素 |
☆渠道设计的目标 ☆几种不同渠道比较
☆营销渠道管理原则 ☆营销系统的设计 |
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3.选择经销商和经销商激励 |
☆选择代理商的标准 ☆签署协议要点--控制风险、趋利避害 ☆影响渠道选择的因素 ☆促销原理和应用
☆如何让经销商倾心于自己的品牌 |
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4.渠道业绩评估 |
☆如何制订分销政策 ☆业绩评估系统 |
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5.渠道控制和反控制 |
☆渠道窜货管理与控制 ☆渠道冲突管理
☆全程信用管理 ☆如何营造强势终端 |
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现
代
市
场
研
究
与
营
销
战
略 |
授课专家：荆建林 课程纲要 |
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1.理念创新与蓝海战略 |
☆消费者洞察、市场竞争分析 ☆市场营销战略与竞争优势建立
☆深度营销 ☆打造营销竞争力的10大法则 |
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2.市场调研 |
☆影响市场的不可控因素 ☆市场容量及发展趋势
☆消费实态与关注点 ☆调研方法 |
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3.目标市场选择与市场定位策略 |
☆市场细分 ☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销
☆营销差异化定位 ☆产品组合策略 |
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4.品牌与促销策略 |
☆品牌策略和品牌经营 ☆广告设计与创意原则
☆公共关系 ☆人员推销 ☆价格策略的战术运用 |
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卓
越
营
销
团
队
建
设
与
管
理
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授课专家：王 建 课程纲要 |
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1.营销管理者的领导力打造 |
☆优秀营销管理者的素质体现 ☆优秀营销管理者的角色定位
☆如何做职业性的营销团队领导者 ☆案例分析
☆领导者四种领导风格解析—指挥式、教练式、支持式、授权式 |
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2.营销团队系统规划 |
☆销售队伍现存问题及原因 ☆分析有效的系统规划
☆关键业务流程的梳理 ☆销售组织与职能界定 |
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3.营销团队组织的日常管理 |
☆如何防范诚信危机 ☆如何消除团队成员之间的沟通障碍
☆如何让营销团队成员参与决策 ☆授权的原则、效用、步骤 |
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4.销售人员控制 |
☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才 ☆打造营销执行力
☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题
☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析 |
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5.营销团队的有效培训与合理激励 |
☆营销管理人员的培训 ☆市场部人员的培训
☆制定营销激励政策 ☆案例分享--提成的悲剧 |
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大
客
户
营
销
与
客
户
关
系
管
理 |
授课专家：丁兴良 课程纲要 |
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1.大客户营销--六步法 |
☆行业分析 ☆竞争分析 ☆个性化需求分析
☆定制化方案分析 ☆服务支持能力分析 ☆客户规划分析 |
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2.大客户管理--天龙八部 |
☆大客户内部流程的管理系统 ☆大客户的销售管理六大系统
☆大客户销售推进的天龙八部 ☆大客户销售的成交管理系统 |
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3.大客户销售--九字诀 |
☆三种大客户的销售策略 ☆找对人的五项法则
☆搞定大客户关系三段法 ☆促进大项目成交的战术应用
☆如何利用SPIN引导客户 ☆怎样向最高决策者销售 |
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4.大客户服务--五个台阶 |
☆大客户服务的五步曲 ☆建立大客户的满意服务体系
☆大客户的个性化服务 ☆维持大客户的忠诚度
☆如何服务创新 ☆案例研讨：华为、上海大众 |
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5.卓越的客户关系管理 |
☆帕累托的20/80法则 ☆如何做好360度的“客户关系管理”☆潜在客户销售控制法 ☆四类用户的发展策略与技巧
☆全面提升客户满意度的奥秘 ☆案例分析 |
［教务信息］
学习地点：清华大学
学 费：￥4980元（含课程、证书、资料、课件、午餐、联谊等）
结业证书：颁发中国企业营销高管特训班结业证书
［部分师资］
王文良
中国企业营销高管特训班首席专家，中国著名销售大师，顶尖级营销渠道专家，清华大学特聘教授。曾先后任：顶新国际集团销售总监、日本大志电器营销副总、华泰汽车集团营销总经理等职务。并为海尔集团、联想集团、上汽集团、蒙牛集团、TCL集团等上百家著名企业提供营销咨询。专著：《销售学全书》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》、《北大毕业等于零》等。
荆建林
清华大学经济管理学院教授，国内著名战略专家和营销专家。荆教授的市场营销课程深受学员好评，并曾主持过数百家企业的咨询项目。专著有《现代市场营销学》、《营销博略》、《管理创新》等8部。
王 建
国内市场营销权威专家，有18年以上营销管理运作经验。曾先后任：德国贝塔斯曼公司营销总监、比利时埃泰集团营销副总等职务。并为中国移动、中国石油、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、美国APC等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
丁兴良
中国大客户营销培训第一人，著名客户关系管理专家。曾先后任：全球自动化及控制器领域最大跨国公司—英维思集团销售总监、销售副总职务。并为朗讯科技、美的空调、三一重工、大众汽车、ABB集团等众多知名企业提供培训服务。专著：《大客户营销》、《大客户服务》、《客户关系管理》等。
［参训企业］
徐矿集团、蓝星清洗股份、TOTO、江苏牧羊集团、许继集团、石家庄钢铁股份有限公司、山东润华集团、曙光信息产业有限公司、京煤集团、山东海科化工集团、中国航天科技集团、三鹿集团、白沙集团、双鹤药业、河北建工集团、清华同方、柯诺木业、贵州茅台酒股份有限公司、玉柴集团、中联重科、中国金币总公司、美国凯创系统公司、特变电工股份有限公司、天津泰达国际会馆、宇通集团、千喜鹤集团、山东奔腾漆业有限公司、华北制药集团、德力西集团、中国一拖集团公司、德国埃斯倍传动系统、中粮可口可乐饮料有限公司、莲花味精股份有限公司、美国孟山都远东有限公司、国家电网公司等。
